過去的十年被譽為日化專營店發展的“黃金十年”，接近30%的市場份額讓專營店渠道成為日化行業的三大主渠道之一。自然堂、珀萊雅、美膚寶、丸美、瑪思紅等一大批本土品牌崛起于專營店，這也成就了其“本土日化品牌孵化器”的美名。然而，在電商沖擊等因素影響下，專營店渠道已不復往日的高速增長；而國際品牌的渠道下沉，也讓本土品牌在專營店渠道面臨比過去更激烈的競爭。

在這樣的背景下，本土日化品牌是否還能延續和專營店渠道的合作？又該如何應對專營店渠道的變革？對這兩個問題，本土日化企業、專營店渠道商以及業內專家給出的答案幾乎是一致的：擁抱變化，加強創新，凸顯專營店渠道核心競爭力，“除非中國人不再逛街，日化市場就必有專營店的發展空間；除非專營店全部消失，有店就必有本土日化企業施展的舞臺�！�

專營店渠道業績“可怕”下滑

公開資料顯示，2012年，約有50%-60%的日化專營店銷售額出現下滑，20%-30%與上年持平，只有約20%取得增長。不久前，與專營店渠道合作密切的伽藍集團股份有限公司董事長鄭春影也曾表示，據店主反饋，估計目前約有1／3的專營店銷售額出現了年均10%左右的下滑，顧客忠誠度、投入產出比也持續下降。

鄭春影分析認為，導致專營店銷售下降的主要原因是網購渠道的擠壓以及商超渠道的下沉。另外，很多品牌沒有做好線上線下渠道區隔，對同樣的產品給予電商更多的進價優惠和促銷額度，這直接蠶食了專營店渠道的銷售份額。

與此同時，本土日化品牌對專營店渠道的態度也在改變。相對于創業期時對專營店的大舉讓利和緊密合作，許多品牌在成熟后便將更多的資源轉往營銷等方面。而與之形成對比的是，之前看不上專營店的國際大牌卻紛紛放下身段進駐專營店，從此專營店的合作選項不再僅僅局限于本土品牌。

“在專營店渠道，國際品牌的競爭不是致命的，電商的沖擊則可能是致命的�！�5度（中國）化妝品有限公司總經理陳江說。作為一個單品定價不超過300元的本土彩妝品牌，“5度”旗下品牌瑪思紅商場帶動專營的渠道策略，目前所進駐的專營店數量超過2萬間，所進駐的商場600余間。對這樣一個品牌而言，專營店渠道的業績頹勢被認為是“可怕”的，他們必須拿出對這一危局的應對之策。

以不可替代的“體驗”與電商對壘

有功網創始人余濤同時也是湖北地區一大型連鎖日化專營店的老板，在他看來，電商沖擊盡管來勢洶洶，但它的主要優勢還是在于價格。而近兩年，全國的日化專營店渠道商已多次聯合起來向品牌商提出抗議并呼吁“與電商平權促銷”，要求停止“偏幫”電商。

“一開始面對電商的崛起，各大品牌都有些恐慌和盲從，但現實讓他們恢復清醒，意識到電商是一個新增的渠道但并非完全取代其他渠道，不能為了這10％而放棄其他的90％，所以在2012年‘雙十一’以后，各大品牌都開始注意渠道間的區隔與平衡�！庇酀�說。

以瑪思紅為例，目前其網絡旗艦店已開始試運行，瑪思紅專門為之設置了僅供網絡銷售的產品線，除包裝等的不同外，這一產品線定價比常規產品線高出約100元，為的就是實現線上線下渠道的區隔。

而另一方面，作為彩妝品牌，在面對電商挑戰時還有一項更加不可替代的優勢，那就是消費者體驗。在這方面，瑪思紅著重加強了專業服務和會員回饋兩大制度建設。陳江介紹說，瑪思紅在專營店配備有由品牌自己培養的彩妝師，這些彩妝師具有業內領先的專業技能，還能對專營店本身的店員提供“師徒式”的培訓。此外，瑪思紅對會員提供到廣州總部免費學習專業彩妝課程的機會，以及定制版生日禮包、6次免費彩妝服務等回饋，力圖培養消費者的品牌忠誠度。

日化行業專家吳志剛認為，彩妝的更新快、多元化、專業性較強，現場的彩妝服務更是電商無法做到的，因此相對而言是受電商沖擊較小的品類，專營店也可以通過提升彩妝的品牌占比來帶動人氣和銷售，這是一種“雙贏”。

國際品牌渠道下沉不足為懼？

在日化專營店以“黑馬”之姿躋身渠道前三的大勢所趨之下，歐萊雅、資生堂、寶潔等國際巨頭也開始啟動渠道下沉，這無疑令專營店內的競爭陡然加劇。不過，對這一點，不管是本土日化品牌還是專營店本身，反應卻都還比較輕松。

5度（中國）化妝品有限公司董事長廖烈雄認為，國際品牌進駐專營店渠道不失為一件好事，因為這些年來他已經見證了國際品牌對于中國彩妝市場的培育和拉動作用，現在，國際品牌也可以促使專營店渠道的整個蛋糕進一步做大。

陳江則相信，目前中國彩妝市場份額被國際大牌占去了7成，在專營店渠道也將大抵如此。相對于國際大牌，他認為瑪思紅在三個方面卻具有競爭優勢：首先，終端服務更細致、更專業；其次，更了解本土市場特別是中低端市場的需求；第三，產品性價比更高。

不過，在資金背景、品牌底蘊、產品藝術性以及對流行趨勢的把握等方面，陳自認瑪思紅還不是國際大牌的對手。他也表示正在加強這些方面的努力，比如對中國傳統“紅”文化的吸收，對健康天然的“鮮果彩妝”的定位，20％的服務投入，以及反常規地啟用男性代言人何潤東等。

余濤的說法則更加樂觀而直白�！皣�際大牌渠道下沉，可以說是‘雷聲大雨點小’。”他認為，盡管國際大牌所固有的優勢能夠保證它們在專營店渠道取得不錯的業績，但在短期內卻不可能取得絕對優勢的地位，關鍵原因還是在于這些品牌一如既往地傲慢，給予專營店渠道商的利潤空間太小。

專營店渠道前景：突破和發展

對于日化專營店渠道未來三年的前景，吳志剛將其定位為“突破和發展”。一方面，需要雄厚的資金實力來保障專營店模式的良性運營和擴張；另一方面，需要專營店本身的模式創新來突破發展瓶頸，特別是在消費者體驗和購物便利這兩個方面。

余濤認為，現在有一些聲音說專營店渠道在衰落，但那其實只是做得不好的在叫苦而已，很多優秀的專營店業績其實一直在增長，增速可達50％以上，擁有規模、成本、管理及服務等優勢的專營店將“強者愈強”。他舉例說，福建某連鎖專營店去年銷售額是1億元，今年預期是1.5億元；合肥某連鎖專營店去年銷售額3500萬，今年要沖8000萬大關。

“我巴不得租金、人工再高一點，可以加速行業洗牌，實現優勝劣汰。”余濤放言。他相信，專營店對于本土品牌來說依然是最適合的渠道，相對于業已被國際大牌一統天下的商超渠道，專營店的門檻更低，但服務性和專業性卻更強。

而陳江也明確表示對于專營店渠道的信心：“我們要通過專營店渠道普及銷售網絡，培養忠誠客戶，最終實現‘農村包圍城市’。”南方日報記者 趙新星。